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美籍华人程正勤:我的保险事业

www.cndongbu.com(2023-01-12)来源:中国东部网
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  同许多做保险的人一样,我的保险事业也是从被歧视中开始的。1998年我拿奖学金留学美国名校(USC)读博国际关系专业。美国博士毕业是很难的,文科更难。2000年硕士毕业后我在外混了两年,跳了三个工作都觉得薪水太低。我渴望找一份更有赚钱潜力的工作。2003年看报纸招聘广告,觉得纽约人寿保险公司(NewYorkLife)的logo(商标)很有生命力,便把简历投了一份,那时也不知道纽约人寿是做保险的(这事后来被同行打趣是“自投罗网”可不是吗?绝大多数人是“被拉进去的”)。保险公司办公室都是“高大上”的,经理都是“白富美”的。我的经理是个台湾人,对我颇有信心,虽然我从来没有做过销售。现在想起来原因嘛应该是我有SuccessPattern(成功模式)。可不是吗?从初中开始每一步都是自我奋斗砥砺前行。当我告诉母亲我要在美国100强企业工作时,母亲的第一句话是“你读了那么多书,为什么做(保险)这个工作啊?”电话这边我分明能感受到他们觉得做保险的工作很Low。“将在外,君命有所不受”。何况美国没有职业歧视啊,保险行业健全发达也是其中一个重要因素。可是对于没有睁眼看世界的家人,他们唯一的参考是“卖菜的大妈也在做保险”。这注定我事业的起点是孤独的。我至今骄傲我在一周时间之内考到了加州保险执照(一般人需要花几个月的时间)。学习能力强确实是刚走去校门孩子的优点,可是我突然发现我没有朋友!我的同学回国的回国,去硅谷的不在洛杉矶,以前的同事有的还不好意思联系,能问一问的人加起来都不到10个……
  “拔剑四顾心茫然”!“不在沉默中爆发,便在沉默中死亡”。我选择“爆发”。我找来中文报纸和中国超市门口的免费杂志,上面的电话我一个一个硬着头皮打。天啊,居然有人愿意见我!有人见面告诉我,说我在电话里的声音很好听。这事让我意识到,有时候不逼自己一把,你永远不知道自己还有什么样的潜能。不过说实在的,在职业的艰难起点,我“变得很低很低,低到尘埃里”。也是在那个时候,我学会了“谦卑”(的功课)和祷告(的力量)。马太福音说“因為凡祈求的,就得著;尋找的,就尋見;叩門的,就給他開門“。至今我都对我最初的几个客户记忆犹新,心存感激他们在我结结巴巴有时还回答不上来(他们的问题)时信任我。从此我也乐意成为别人事业起点时的客户和祝福。曾有一小伙敲我办公室的门,怯生生地问我可不可以把电话服务公司(从SPECTRUM)转到他代理的公司AT&T。我从他身上看到我当年的影子,便微笑着为他开门请他坐下,一问得知他刚大学毕业,便(不嫌麻烦地)同意转给他。事后我还主动把我这栋楼里另外两家公司老板介绍给他,因为帮人介绍客户这是我当年多么梦寐以求的!


  保险经纪人是一个淘汰率很高的职业,能在头一两年幸存下来的大约只有10%。谢天谢地我不仅活了下来,业绩还属于公司所有业务代表里的前20%。第一年(2004),我荣获纽约人寿“执行成就奖”(ExecutiveCouncil)。第二年,我荣获全球本行业深受珍视的事业里程碑---百万圆桌资格会员(QualifyingMember)。第三年,我符合公司所有资格后毛遂自荐成为纽约人寿合伙人(Partner)(为什么毛遂自荐呢?因为成为合伙人是改换跑道更具挑战意义的工作,我的地区经理可能不认为我感兴趣吧)纽约人寿的合伙人不做销售,专门做招聘,培训和管理。我已会做销售,我想学习保险行业的管理。我这一做啊,便是七年。2008年和2009年我获公司的最佳分行经理奖(LeadingPartner),并且还是前50名。要知道前50名的人,可以成为一方诸侯---地区经理的。但那两年地区经理没有空缺,符合条件也只好扼腕叹息了。总结来说,做业务代表,成功只需要管好自己。而做经理(合伙人),成功也依赖于团队和公司不断调整的政策。我对纽约人寿是极其Loyal。连我母亲都说,谁要说纽约人寿不好,我就和谁“急”。可是纽约人寿在2008年金融危机中,让不少经理伤透了心,连我这样忠诚的人也不例外。纽约人寿新上台的CEO调整对经理的政策。您有见过公司要求经理连续26年来,月月业绩要增长年年业绩要增长的政策吗?!因为压力巨大,我身体的免疫力降低过敏厉害。2014年我抛弃“枷锁”,自立门户,从零开始,成为独立的Broker。这个变化可以用“惊涛骇浪”来形容。要知道我在这个行业的前11年,年年都是6位数的收入,现在一下子收入从“0”开始不可怕吗?!这就是创业呀!我常常感恩自己是受上帝垂爱的人。2014年全美健保改革正式开始,这意味着医保领域旧的壁垒被打破,几乎所有的客户都是崭新的。那一年我一下子网罗了好几百客户。有了这个群体基础,我便在此开发更有利润的人寿保险客户。我的创业元年是我自立门户以来收入最低的一年,但它是我在纽约人寿11年里最高收入那年的1.5倍。保险行业的三部曲(Agent,经理和Broker),每一步我都在热情地奔跑。总结一下:Agent起步是艰难的,但能磨练意志。当经理考了不少专业执照(Series6,63,7,24和26等),从而在专业知识和理论方面打下了坚实的基础。当Broker是最自由的,精神上和物质上。泰戈尔说,“请看我头置簪花,一路走来一路盛开”,“生如夏花之绚烂”,“还在乎拥有什么?!”
  程正勤:美中妇女联合会会长、全球杰出华人,保险业全球最高奖项获得者、百万圆桌(Mdrt)顶级会员(Top of table)。(责任编辑 赵翊彤  赵天顺)
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